Cadeias de suprimentos orientadas pelo mercado

As cadeias de suprimentos tradicionais eram projetadas para otimizar as operações internas da empresa fornecedora, isso acarreta manufatura em grandes lotes, transporte em grande quantidade e o abastecimento com o apoio de estoques. Assim é alcançada a meta de “produção com baixo custo”, no entanto nem de longe foi “centrada no cliente”, a cadeia de suprimentos não foi projetada em torno das necessidades do cliente.

Essa filosofia convencional tem-se tornado cada vez menos apropriada, a nova perspectiva enxerga o consumidor não no fim da cadeia de suprimentos, mas no inicio.
Para criar uma cadeia de suprimentos orientada pelo mercado, inicia-se com a compreensão do que os clientes valorizam no mercado em que a empresa compete:

- Identificar segmentos de valor (Ao que nossos clientes atribuem valor?);
- Definir a proposta de valor (Como traduzir os requisitos em oferta?);
- Identificar os líderes do mercado (O que é preciso para ser bem sucedido neste mercado?);
- Desenvolver a estratégia da cadeia de suprimentos (Como cumprir este plano?)

O gestor da logística precisa saber quais são os requisitos do serviço que diferenciam os clientes, a pesquisa de marketing poderia ser muito útil para entender essa segmentação.

O método de segmentação de serviço aqui sugerido segue três etapas:

1. Identificar os principais componentes do serviço ao cliente, na visão dos próprios clientes.
2. Estabelecer a importância relativa desses serviços para os clientes.
3. identificar “agrupamentos” de clientes de acordo com a semelhança de preferências de serviços.